8 consejos simples para vender sin ser vendedor

Todas las personas en algún momento de nuestras vidas somos vendedores. No obstante no sabemos vender. Yo era así, sin embargo por asares del destino trabaje dos años como asesor jurídico en el Departamento de Ventas del Desarrollo Inmobiliario Zona Plateada. Hoy te cuento 8 cosas que aprendi sobre las ventas. 

Antes de comenzar. Quiero decirte que estos consejos no son los habituales de un vendedor. Pues soy un vendedor por accidente. Sin embargo lo que te voy a contar es a partir de mi experiencia y mi forma de ver la vida. Estos 8 sencillos consejos me ayudaron a realizar ventas pero lo mas importante me hicieron conocer gente increíble, talentosa y divertida que hoy atesoro como amigos.  

El presente artículo lo escribo desde la incertidumbre como un valor. Como dice Mark Manson en “THE SUBTLE ART OF NOT GIVING A FUCK”.  No tenemos la certeza de cuál sea la verdad absoluta. Entonces desde esta perspectiva te doy los siguientes consejos esperando te ayuden a aumentar tus ventas o bien tu cartera de amigos. 

Un libro muy sencillo de leer . Buena ayuda para el autoconocimiento.
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1 No vendas ayuda a comprar.

“Hay poco éxito donde hay pocas risas”

Andrew Carnegie

Conocí muchos vendedores unos que a simple vista eran más talentosos que otros. Los buenos vendedores vestían bien y permanecían seguros de sí mismos. En su rostro siempre hay una sonrisa mientras que los malos vendedores encogían sus hombros y se quejaban de sus colegas exitosos. 

8 horas al día viendo ir y venir diferentes vendedores con diferentes clientes me enseñaron que no hay que presionar a las personas. Ni buscar venderles las cosas más caras para mejorar la comisión. Los buenos vendedores anticipaban el presupuesto de sus clientes y abogaban por ellos para conseguir el mejor trato. 

Se genuino. El sol sale para todos. No quieras sacar todo el jugo de tus clientes. No es ético.

Desde mi oficina pude ver que era muy triste cómo los vendedores se engolosinaban y perdían a sus clientes. Que muchas ocasiones regresaban con otro vendedor que les daba mejor trato. 

2. Conoce a tu interlocutor.

“No me quejare simplemente no regresare”

Cliente anonimo

No puedes pedir el mejor corte de carne si tu cliente es vegano. Te lo digo por experiencia propia. Ojo no digo que seas hipócrita. Hipócrita sería que mintieras sobre tu personalidad con la finalidad de hacer click con alguien. En este caso si le comentaras a tu cliente que eres vegano cuando no lo eres. Tendrías un comportamiento falso y seguro perderías a tu cliente. Sé honesto.

Lo que sí es muy importante es no ser desagradables y a la vez ser genuinos. Sé que suena difícil pero es importante que tu cliente se pase un buen rato contigo y porque no, tu también con él. 

Haz la tarea investiga con quién hablaras. Las redes sociales nos han abierto las posibilidades de saber: Los gustos de las personas, su giro comercial, intereses, etc…

Usa LinkedIn, Facebook y Google, para saber más de tus clientes. Una vez que tengas la información; Estudia los gustos que empaten contigo y habla sobre ellos y si no encuentras nada habla de tendencias. 

En una ocasión estaba mostrando un terreno y justo en el terreno de un costado estaban terminando una increíble casa negra. Por lo que le dije al cliente esa casa me recuerda la casa de la película surcoreana “Parasitos” la ganadora al oscar como mejor película.

Me arriesgue a que no conocieran mi referencia. Sin embargo la película era tendencia y el contexto era el adecuado. Los Oscares habían sido unas semanas antes.

Al final un señor de aproximadamente 50 años me dijo «buenísima película», hablamos un poco sobre arquitectura y drama… Una charla muy agradable. Al final la venta se realizó. 

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Estudia a tus clientes. Haz la tarea.

3. Analiza tú entorno.

«No es necesario hacer cosas extraordinarias para obtener resultados extraordinarios”

Warren Buffett

Los trámites en México son un asunto serio. La burocracia es espantosa. Tener que ir en promedio a tres Dependencias para poder tramitar cualquier cosa. Te genera gastos. Te quita tu tiempo, el único recurso que el dinero no puede comprar y por si fuera poco muchas ocasiones el trato del personal es indiferente y hasta grosero.

Realizaba trámites para una de las empresas que trabajo. Iba acompañado de un excelente abogado. En cuanto llegamos, ocupamos una computadora para investigar la información que requeríamos. En un parpadear un trabajador de la dependencia ya nos estaba apresurando para quitarnos. Comenzó a darnos una lista inmensa de todos los trámites que teníamos que hacer.

Llevaba su credencial colgada del cuello, el lazo del cual colgaba esta  era de los “Steelers”. Equipo de la NFL nada compatible conmigo ya que son rivales de mis “Ravens”. 

El abogado, interrumpió a nuestro interlocutor en su discurso sobre todo lo que teníamos que hacer. preguntando: ¿Cómo se armaron en el draft? ¿Si es su temporada?… El rostro de aquel hombre se lleno de pasión, Hablo de los «Browns de Cleveland» como el rival a vencer. Dato del cual yo discrepaba totalmente… Pero es importante saber guardar silencio.

Tuvimos una conversación corta y agradable. El sujeto se mostró diferente. Al final conseguimos la información que necesitábamos. 

Si no conoces o puedes investigar a la persona que le venderás . Debes observar su forma de vestir, su caminar. Si estas visitando su oficina observa el entorno: elementos decorativos, libros , fotos, etc… Estudia el trato que le da a sus empleados, si es frio o cálido. 

Una vez detectados los elementos de su entorno con los que empates, puedes comenzar a platicar sobre ello. Puede que hayan estudiado en la misma universidad, sobre algún deporte, música, etc…

 No todo tiene que ser exacto puedes empatar un gusto diferente con uno de el cliente y tener una excelente charla.

Si te encuentras del otro lado. Te recomiendo que coloques en tu escritorio algún símbolo distintivo de tus aficiones. Pónselo fácil a quienes entran a tu oficina para conectar contigo. 

En mi caso siempre dejo mi cámara y mi vaso de los «Ravens» así mis visitas sabrán algo de mis aficiones.

4. Empatiza con tus clientes.

“Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y además traigan a sus amigos”  

Walt Disney

Algo que parece obvio es que nuestros clientes son humanos ( Y si las empresas están administradas por humanos y estas  se manejan de acuerdo a la personalidad de sus administradores) . Sin embargo muchas veces olvidamos esto y comenzamos a tratarlas de manera robótica.

Todos tenemos emociones y cómo les contaba en “4 maneras de tener empatía y volverlo un habito” una clave para empatizar es escuchar a la gente.  Tu trabajo como vendedor es conocer a tu cliente y saber que necesitan. 

Hacía este tipo de preguntas: ¿Qué buscas al comprar en este fraccionamiento ? … sus respuestas eran muy diferentes. Algunos buscaban seguridad, otros una casa para recién casados, otros invertir así como otros querían privacidad. 

Estas respuestas me ayudaban a saber qué es lo que deseaban. Les ofrecía lo mejor que tuviera de acuerdo a sus necesidades. Todo se resume en preguntar ¿Cuál es tu objetivo con esta operación ?  Y ¿Qué necesitas para obtener este producto?

Conoce las necesidades de tu cliente. Escúchalo y ayúdalo. Lo anterior te dará resultados buenísimos, pues tendrás un cliente feliz que te recomendara con sus amigos y posiblemente habrás ganado un nuevo amigo. 

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Escucha las necesidades de tus clientes y luego resuelvelas.

5. Genera Resilencia 

» El fracaso es aquí una opción. Si las cosas no fallan es que no estás innovando lo suficiente.»

Elon Musk

Naturalmente no todos te van a comprar. Podrá ser que estés a punto de vender tu producto y justo cuando parece que se firmara el contrato, se viene abajo por alguna u otra razón. A mí me paso varias veces y vaya que se sentía como un zumo golpeaba directamente mis ambiciones en el estomago, cuando esto sucedía.

Te vas a caer, cometerás errores fatales. Cómo olvidar la carpeta de ventas, ofrecer terrenos que  ya se habían vendido, olvidar pedir el celular de tu cliente y no poder darle seguimiento. Pero todo esto es algo pasajero y tienes que tener la fuerza de seguir adelante sobre estos tropiezos. Al final los fracasos te servirán como experiencia. 

Te recomiendo que siempre que inicies una operación pidas el WhatsApp o correo electrónico de tus clientes. De esta manera después podrás enviarles promociones nuevas incluso si realizaste un buen ejercicio de empatía podrás enviar un mensaje amistoso sobre algo que les gusto en común.

Un – “sacarán la nueva serie de parasitos”… tu cliente lo tomara con gusto y hay dos opciones que te agradezca el detalle y se vuelva tu amigo o recuerde lo que vendes y sea  justo lo necesita ahora… No des por terminadas las relaciones si te dicen no la primera vez. 

6. Hazte preguntas

«La retroalimentación es el desayuno de los campeones»

Ken Blanchard
https://www.kenblanchard.com/

Una vez terminada la operación. Hayas vendido o no. Hazte preguntas. Ejercita tu feedback. Si no tuviste éxito pregúntate. ¿Me preparaste adecuadamente? , ¿Respondí todas las preguntas de mi cliente? , ¿Fui puntual? ¿Qué mejoraría de mi trato?

Mientras que sí lograste concretar la venta debes preguntarte. ¿Qué hice bien?, ¿al cliente le gusto que le ofreciera agua?, ¿que le hablará de Golf? . ¿Detecte sus necesidades observando su comportamiento? … Etc… 

Realizar estas retroalimentaciones te ayudarán a perfeccionar tu estilo. No debes rendirte ni confiarte según haya sido la suerte de tu operación. 

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Ten un momento en el día y reflexiona sobre tus operaciones. Siempre se pude mejorar.

7. No vendas por vender. 

 «Un negocio es simplemente una idea para mejorar la vida de otras personas.»

Richard Branson
https://www.virgin.com/richard-branson

La tentación se hará presente. Muchos de los vendedores con los que convivía en mi día a día usaban frases así: “Lo voy a cazar” “Ya lo amarre” “Mándame los planos rápido para que ya no vea mas opciones”.

Este tipo de cosas, es forzar las ventas. Los clientes se darán cuenta de tu ambición. Terminarán por dejarte.

Muchas veces después de realizar tu ejercicio de empatía. Te darás cuenta, que tal vez las necesidades de tu cliente son diferentes a lo que tu tienes. Si no tienes la manera de ayudar a tu cliente o tus perspectivas a futuro no tienen nada que ver con lo que busca. No se vale que le digas que si a tu cliente.

Por ejemplo. Si un cliente me pide que después de haberle vendido un terreno le construya su casa y soy abogado, contador, etc… Naturalmente no podré realizar dicha tarea. Si por ambición me pongo a inventar una constructora, consigo algunos recién egresados de arquitectura para que le den validez a mi producto. Muy probablemente entregue una porquería que se va a caer en la primera lluvia. 

O si un nutriólogo, por ejemplo, te miente sobre los resultados de un medicamento que te vende terminaras por sentirte estafado. No vendas mentiras o lo que no entiendas. Los clientes defraudados nunca regresarán contigo.

Si realizas este tipo de practicas abusivas. Cobrar cosas ocultas o cualquier tipo de engaño. Lo único que conseguirás será perder a tu cliente y una mala fama. Mejor recomiéndalos con un profesional que conozcas y que su trabajo sea bueno.

Tu cliente siempre te recordará con gusto. Pues fuiste genuino y honesto. Tu colega te agradecerá la recomendación y probablemente cuando a él le suceda lo mismo te recomendará a ti.

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Asegúrate que tu producto le dará un beneficio a tus clientes

8. Conoce tu producto y asegúrate que le de un beneficio a tu cliente. 

«No busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes»

Seth Godin
https://www.sethgodin.com/

Entiendo que esto pueda sonar un poco utópico. Pero debes conocer a la perfección lo que ofreces y si esto no funciona como lo vendes y causa problemas posteriores o simplemente no es lo que busca tu cliente. No se lo vendas. 

Regresando al ejemplo donde el cliente busca seguridad. Si sabes que han existido actos delictivos en la zona donde vendes. Es mejor compartirlo con tu cliente. Darle opciones de seguridad y que él decida si desea adquirir el bien después de la advertencia. 

El hecho de ganar una comisión no justifica mentirle a nuestros clientes. Al final ellos se quedarán con los productos a largo plazo y esperan tener buenos resultados. No le hagamos daño a la gente por dinero. Seamos genuinos.

Como tip adicional. Vende un producto que represente tus valores o bien que tu comprarías sin pensártelo. 

Gracias 

Si llegaste hasta aquí estoy seguro que eres una persona con ideas fregonas que planea vender algo o ya lo esta haciendo. Recuerda que todos somos vendedores.  Si tienes preguntas con gusto las resolveré y sería increíble que me contarás a ti que te ha funcionado para vender. 

Si te gusto este artículo compártelo con alguien que consideres que le va a servir.

Si estás pensando en hacer más grande tu negocio en Pachuca con gusto puedo invitarte un café y mostrarte Torres de Plata o bien si quieres un terreno en Zona Plateada para comenzar tu nuevo hogar estoy para servirte. (En la ciudad de Pachuca de Soto, Hidalgo)

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Te aseguro que conseguiremos facilidades para que des ese gran paso. 

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Hasta la próxima. 

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