6 aprendizajes de mis negociaciones.

Llevo al rededor de 5 años trabajando en diferentes áreas inmobiliarias. Durante este perido he aprendido algunas habilidades para generar negociaciones efectivas. Yo no lo sabía, hasta que hace unos meses me encontraba en la sala de juntas donde podía sentirse la tensión.

Jugaba con una pluma roja, mientras los inversionistas se miraban unos a otros . Intentaba mantener la tranquilidad, pero no podía evitar comenzar a enojarme. Había trabajado en ese proyecto durante semanas y esperaba un decisivo «si» como respuesta.

Había duda en la mesa, eso no estaba en mis planes. Ultimamente había tenido una excelente racha en mis negocios y esto se comenzaba a desmoronar en mis narices.

Por inercia, decidí utilizar distanciarme. Evidentemente no iba a lograr nada si seguía intentando atacar y convencer.

Los inversionistas se estaban poniendo nerviosos y yo me estaba enojando. Tome una bocanada de aire, sonreí y les dije “Necesitan pensarlo y lo entiendo, les daré unos días para que me den su respuesta”. Fue como si apagará la estufa que calentaba una olla de leche que esta a punto de derramarse.

Al salir de la sala me sentí tranquilo y me sentí orgulloso por la manera en que había reaccionado. Comprendí que llevaba tiempo trabajando en diferentes negociaciones, entonces hice una lista de todas y anoté los aprendizajes más significativos que me han dejado.

Después de hacer ese ejercicio obtuve los siguientes 6 puntos que quiero compartir contigo con la finalidad de hacer tus negociaciones más exitosas.

1 Ser humilde

“La verdadera sabiduría está en reconocer la propia ignorancia»

Sócrates

El primero es aceptarnos como novatos. Tienes que aceptar que hay competidores con mucha experiencia y que te vencerán con negociaciones muy favorables para ellos, pero todo es parte de la curva de aprendizaje.

Tus amigos y familiares serán tus primeros clientes y eso no tiene nada de malo. Es importante que renuncies a tu ego y aceptes que no serás una estrella de las ventas de un día a otro.

Necesitas experiencia, al principio no importa si pierdes, lo que realmente importa es estar en el campo.

Probablemente los más experimentados se aprovechen de tu inocencia y te quiten buenas oportunidades o te carguen de tareas que ellos no quieren hacer. En este caso es fundamental que lo aceptes y trabajes duro. Ya llegará el momento en que tu experiencia te permita darte algunos lujos.

La humildad es fundamental para poder crecer en cualquier área que desees especializarte. Una persona que considera que ya sabe todo, no podrá aprender nuevas habilidades y se quedará en el mismo lugar por mucho tiempo.

Si aceptas que jamás terminarás de aprender este camino te llevará a nuevos aprendizajes que al final se resumen en nuevas experiencias. Se humilde y la vida te recompensará con dicha.

2 Da más de ti.

«Da lo que tienes para que merezcas recibir lo que te falta.»

San Agustín

Los universitarios solemos pensar que una vez terminada la carrera, grandes empleos nos esperarán. Esa es la historia que nos contamos mientras asistimos a las clases. Sin embargo, cuando nos encontramos con la realidad, nos damos cuenta que tendremos que avanzar un largo camino para convertirnos en esos profesionistas que soñamos.

Podría asegurar que el verdadero aprendizaje esta en la acción. El aprendizaje en las aulas es muy técnico. El desarrollo real se encuentra en el mundo. Resolviendo los problemas que día a día se suscitan. 

Da más de lo que se te pide, haz el trabajo que los demás no quieren hacer y verás como al cabo de unos años tu experiencia te premiara.

Comprendí que dar más dentro de las negociaciones me funcionaba y me daba mejores resultados. Hacer las cosas de manera diferente añadiendo un plus a las reuniones con mis clientes que los hicieron sentirse exclusivos. 

Ofreciéndoles agua embotellada en vidrio en lugar de plástico, mostrándoles los espacios en una tableta. Compartiendo con ellos los catálogos de manera digital. Personalizando el trato al cien por ciento.

Sin embargo, lo más importante ha sido tener una preocupación genuina por ellos. De corazón, darles la solución a lo que buscan. No se trata solo de firmar el contrato, es resolver él por qué del cliente. 

«¿Por qué necesita rentar una oficina?» , «¿Por qué quiere vivir en esta zona?«.

Una vez resueltas las interrogantes, pregúntate si tu servicio o producto soluciona las necesidades de tu cliente, si es el caso adelante, haz el trato y mejora la vida de tu cliente.

De lo contrario se honesto con él y oriéntalo para que pueda tomar una mejor decisión, aunque tú no ganes esta vez.

Te aseguro que el agradecimiento de las personas, pronto se convierte en recomendaciones o en ventas futuras. 

3. Haz la tarea: Investiga.

«Uno de los mejores regalos que puedes dar a cualquiera, es el regalo de tu atención»

Jim Rohn

Muchas veces en una negociación la otra parte te llena de los beneficios que obtendrás por contratarlo, por venderle o bien por comenzar una relación de negocios con ella. Es de suma importancia, que sepas que si alguien te esta buscando para hacer una negociación es porque tú tienes algo que ellos necesitan. No dejes que te apantallen con un discurso estudiado.

En el caso contrario, sí tú eres el que esta buscando obtener una relación comercial es fundamental que hagas una investigación previa y observes si lo que pides es realista. Compárate con las personas que prestan el mismo servicio que tú y luego investiga a tus clientes conoce cuales son sus necesidades y que puedes hacer para ayudarlos. 

Una vez cuentes con el conocimiento necesario sobre si lo que pides es realista y las necesidades de tu cliente, demandan tu trabajo, es momento de dar el paso y hables sobre todos los beneficios que les dará firmar el contrato contigo. 

Si con quien vas a negociar es una empresa estudia su misión y visión para detectar sus valores, no olvides que las empresas están hechas de personas. En caso de que la negociación sea con una persona física te recomiendo que investigues sus redes sociales y así puedas detectar sus motivaciones y gustos en común.

4. Apostar por alto 

«La mejor victoria es aquella en la que ganan todos»

Salomón

En las negociaciones que he realizado durante estos años me he dado cuenta que a nuestra cultura latina, le gusta regatear los precios. Lamentablemente, todos buscan obtener un beneficio o bien sentir que han ganado la negociación. 

Es por ello que en ocasiones incremento máximo un 30% del valor del producto o servicio para tener la oportunidad de poder bajar él costo y tener un margen para negociar de. Sin embargo, no estoy a favor de que siempre deseemos ganar. 

Las negociaciones deben ser integrativas. Ambas partes deben quedar satisfechas.

5. Empatía 

» Cuando la gente hable, escucha completamente. La mayoría de la gente nunca escucha.»

Ernest  Hemingway

Considero la empatía como el mejor de estos aprendizajes. Las negociaciones no se tratan de dominar, no debe haber ganadores y perdedores. 

Me gusta pensar que las negociaciones en lugar de ser una batalla de box como suelen pintárnoslo, son una búsqueda del tesoro. En donde tienes que trabajar conjuntamente con la otra parte para ir descifrando las pistas que los harán ganar a ambos.

Ver a la otra parte como un equipo ayuda a que se generen vínculos y es importante recordar que las relaciones prosperan cuando descubrimos la importancia del dar. 

Una vez entendemos que las negociaciones no son juegos de domino, podemos enfocarnos en utilizar la empatía de la mejor manera y ella es investigando a la otra parte. Entender sus motivaciones, esto ayuda a generar una afinidad entre las partes. 

Nunca inicies una conversación sin conocer a la persona o empresa con la que te vas a reunir la mejor manera de tener empatía es teniendo conocimiento. 

6 Asertividad 

Lo más importante que aprendí a hacer después de los cuarenta años fue a decir no cuando es no”.

Gabriel García Márquez

Es importante que sepas que cada negociación es un mundo, todas son diferentes y las estrategias que utilices deben de adaptarse a cada una de ellas. 

Tienes que saber hasta dónde puedes ceder y nunca dejarte presionar por intimidaciones. Si te has comportado cabalmente y la otra parte intenta amenazarte lo mejor es que tomes tu distancia y resuelvas el mal entendido con pruebas. Si insisten en hacer hostil la negociación es importante que coloques tus límites y la termines en ese momento.

Es vital que no te enojes cuando las otras partes te intentan provocar, lo mejor es siempre ser amable pero asertivo.

Por otro lado es posible que también te quieran chantajear justificando que si no aceptas algunas condiciones se van a ir con la competencia, en estos casos lo mejor es recordarles que ellos pueden decidir irse o seguir negociando contigo en cualquier momento. No te dejes asustar.

Después permanece en silencio, quién domina el silencio es dueño de la incertidumbre. No lo olvides los prospectos te buscan porque algo de ti les interesa, no caigas en chantajes. 

Ejercicios de respiración 

Después de terminar aquella junta hice unas respiraciones. En verdad estaba enojado todo se había salido de control.  Gracias a la meditación, entendí que mi enojo provenía de mis expectativas, yo me había contado un cuento y las cosas no habían salido como yo deseaba. 

Me calme y recordé que todo es una búsqueda del tesoro donde ambas partes deben quedar contentas. Una semana más tarde, visité a los prospectos. Comprendí sus necesidades con un ejercicio de empatía, les recordé que podían empezar las negociaciones con alguien más y después les mejore mi propuesta con más beneficios y un precio más económico.

La negociación se aprobó y para dar un buen servicio cada día intento aprender algo nuevo, pues siempre debemos ser humildes y entender que si un día no entrenamos, estudiamos o hacemos algo para ser mejores en nuestro trabajo. habrá alguien entrenándose y el día que te toque competir con él, sin duda te ganará.

Gracias 

Si llegaste hasta aquí, me gustaría decirte que agradezco que te tomes el tiempo de hacer clic en el enlace y leyeras esta entrada. 

Te invito a que en tus futuras negociaciones trabajes la humildad y no veas un negocio como una batalla de poder sino como un baile, donde es necesaria la armonía de ambos para obtener beneficios para todos.

Si te gusto esta entrada y consideras que le puede ayudar a alguien sería genial que la compartieras con ellos. 

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Hasta la próxima.